Analisi delle vendite: Soluzioni per la Redditività delle Vendite e Commerciale

Dalla conoscenza del mercato/cliente nasce il vantaggio competitivo

Peter F. Drucker

Descrizione della soluzione

A chi si rivolge

L'analisi dei costi e dei ricavi relativi alla vendite ed alle attività di marketing è il presupposto per il governo della redditività delle vendite e per la corretta lettura dell'andamento dei mercati e delle diverse tipologie di prodotti/servizi. Tale soluzione di controllo di gestione risulta strategica per tutte le industrie che operano in mercati altamente competitivi e su canali differenziati con differenti politiche di prezzo ed affidandosi a reti commerciali.

Benefici

Controllo della Redditività delle Vendite relativamente alle diverse linee di prodotto tramite la creazione del Conto Economico per prodotto/mercato/canale/cliente; l'analisi dei margini e dell'incidenza delle politiche di sconto praticate e del ritorno degli investimenti commerciali e di comunicazione.

Funzionalità

Le informazioni legate alla "scheda costo prodotto" sono riportate ed integrate nel contesto del ciclo attivo e vengono proposte nel modello applicativo con una serie di funzionalità di analisi tra cui:

La struttura del conto economico commerciale sintetizza l'andamento delle vendite sia a livello geografico che come performance su clienti o rispetto agli obiettivi precedentemente dati alla rete di agenti di vendita. In questo modo si attua effettivamente il controllo di gestione, con uno strumento che consente una visione analitica e tempestiva del mercato. Nella figura viene riportato un modello di conto economico per la redditività delle vendite e commerciale con le diverse componenti di costi commerciali trattate.

Nell'esempio seguente è riportato un caso di analisi della redditività, con evidenza degli scostamenti al fine di spiegare i risultati conseguiti.

Nell'esempio seguente è riportato un prospetto di analisi che evidenzia l'incidenza dei diversi costi con un particolare dettaglio su costi commerciali ed il loro impatto sul margine sul margine. L'analisi può essere condotta per categoria merceologica o scegliendo altre dimensioni di interesse fra quelle disponibili.

Nell'esempio seguente è illustrata un'analisi di performance della rete di vendita per agente in cui vengono evidenziati in modo grafico i diversi fattori che concorrono alla qualità della vendita (raggiungimento del budget, margini, sconti, ecc.).